第14天解决异议

源文件素材#1：力量训练对老年人来说是一种有效的方式，能够提升他们的日常活动能力，抵抗肌肉衰弱。一项涉及100名平均年龄为87岁的疗养院老人的研究显示，参与者在进行了10周，针对臀部和膝盖肌肉的渐进式阻力训练后，其肌肉力量增加了超过一倍。即便是那些依赖拐杖、助行器或轮椅的老年人，通过锻炼也能获得显著的好处。总结：不论年龄大小，锻炼都能帮助人们增强体力和提高灵活性。

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根据源文件，使用解决异议的写法，写出2个子弹头，限时7分钟。开始……

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现在，发第二个源文件，同样写2个子弹头……时间为8分钟。

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源文件素材#2：史蒂夫睡不着的原因有很多。作为一名40岁的律师，他每天面对巨大的压力，很辛苦，下班后总是很难放松下来。他最近还经历了离婚。斯蒂夫是一个心事重重的人，而这一切都对他的睡眠模式造成了破坏。明智的是，他与医生交谈过，但他不愿意接受医生的建议。 “我姐姐说安定可能很危险，”他承认。听到他提到最常用的治疗焦虑症的药物之一，我一点也不感到惊讶。但我很快就向他保证，还有很多其他选择。 “我们可以使用很多自然方法，来帮助缓解焦虑和失眠。你在找辅导员吗？” 我问。 “是的，上周才开始，”史蒂夫回答道。 “很好，这会很有帮助。如果你想解决情绪问题，我推荐一种天然药物来帮助你更好地应对。对于像你这样的情况，我的第一选择是缬草，这种药物没有明显的副作用。” 我还观察到它并不像安定那样“危险”。根据我的经验，没有人对缬草上瘾，而新的安定成瘾病例却每天都在出现。离开诊所几天后，史蒂夫反馈说，缬草就是为他量身定做的。他每晚服用缬草来帮助睡眠，并且发现有助于减少白天的焦虑。

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现在，发第3个源文件，同样写2个子弹头……时间为5分钟。

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源文件素材#3：外国银行账户漏洞如果你有超400美元的股息和利息收入，你必须回答你是否在外国银行有账户这一问题。问题在附表B（利息和股息收入）。漏洞：即使你确实拥有外国账户，如果一年内这些账户的总额不超过10,000 美元，或者你的账户位于美国军方银行机构，你也可以回答“否”。

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注意今天训练的是解决异议，可以提出或指出存在的问题，然后给出方案（不是直接告诉答案，而是提出有这种解决方案，但想具体了解，必须继续阅读或购买）

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回头再看看上面的几个要点

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写完之后，下面我们进入第二部分：

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首先，让我们看看顶尖文案撰稿人，根据上面的源文件写的子弹头……

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首先是亚瑟·约翰逊写的：

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子弹头#1：短短10周让你的力量翻倍，如此简单，甚至已被证明对疗养院的87岁老人也有效！第273页

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我已经讲过利用权威证明——专家，来支持你的提议，还讲了引入社会证明——最好是那些与你的潜在客户一样的人。

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还有第三种选择。当你引入一个弱势群体的案例时，潜在客户不得不说，

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“疗养院87岁的老人……天哪，如果这对他们也有效，看来我也能。”

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以免客户说“你的案例是特别的，不适合我”，从而提出反对意见。

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接下来是帕里斯·兰普罗普洛斯写的子弹头：

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子弹头#2：Valium?的天然替代品。这种草药（不是卡瓦）可以减轻焦虑并帮助睡眠。但与安定不同的是，它没有副作用，也不会成瘾。第450页

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在某种程度上，这个子弹头应对了常见的反对意见，“是的，但是副作用是什么。”

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这是健康市场上的常见反对意见，不管针对哪一类人群，都值得指出来，因为他们希望听到是安全且无副作用的。

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帕里斯在括号中，还提出了一个特殊的反对意见——“不是卡瓦”，意思是这不是你想的那样。不给你机会猜测那个反对意见。

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就像我们在前面谈到的那样，异议处理要建立在非常了解你的受众的基础上。

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你可以针对自己的特定受众，花一些时间做调研。

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最后，还有一个帕里斯的子弹头：

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子弹头#3：你无需向国税局报告**银行账户！100%合法！第26页。

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帕里斯的主旨是：“好得令人难以置信？听起来确实如此，但这是真的！”

是不是，经过一比较，又学到了很多？

1.用在标题

下面是盖瑞·亥尔波特的一个例子

如何摆脱严重的背痛……几乎立即见效……即使……你尝试过的一切方法都失败了！

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另外，如果你的承诺听起来好得令人难以置信，那么你要么提供某种证据……

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或者至少，通过提出进一步的主张，消除潜在客户心中形成的反对意见。

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下面是尤金·施瓦茨的一个成功例子：

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如何让你的储蓄收益高达13.5%，甚至更多——全部保险齐全！

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有很多“懒惰型”潜在客户，他们年复一年地原地不动，不去实现他们的目标，或兑现他们的承诺，这些人越来越不自信。

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即使你的提议听起来很棒……他们相信总有一些特殊的原因，会阻碍他们的成功。

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面对这些人群，你不妨直接说出来。比如，在下面括号中的小标题所做的那样：

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2.用在正文

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潜在客户阅读你的销售文案，看到越来越多的提议，引起了他们的兴趣和好奇心时，脑海中难免会产生反对意见。

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对你来说，能够预测并解决这些反对意见非常重要，否则潜在客户就会怀疑你说的。

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比如，我在“神笔文案”的销售信中，几乎每写一个提议，都会拿出证据来消除读者的怀疑和反对意见。

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当提到我的经历时，为了让读者相信我说的，就在后面立即提供客户证明。

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还有为什么学习神笔文案，就好比你向世界100多为顶尖文案大师学过一样。

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然后我在括号中说明了原因，并拿出我与世界大师的合影照片，进一步证明。

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这也是解决怀疑和反对意见

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你重新认真阅读我写的销售信，你会发现很多地方，都会提前或之后，提出事实数据，或者做出证明，从而解除反对意见。

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解决异议的目的，就是为了消除顾客对产品或服务的任何疑问，以便推进销售过程。

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举例来说，如果客户觉得产品价格太高，你就需要解释产品的高价值，或者提供分期付款选项来解决这个异议。

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有效解决异议能够提高转换率，因为它帮助消费者越过购买决策中的障碍。

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我们拍摄视频销售也是一样，在视频中如何解决客户的异议，也要说明

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现在知道在写作中，如何使用解决异议的方法了吧

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只要你写的或说的内容，会让顾客产生疑问，或者怀疑，这个时候就需要直接推出解决方案

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如何知道顾客会有疑问呢？首先把你作为第三者，你重新大声读或看，是不是会让你感觉有问题，这个时候就需要立马解决

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如何解决异议？就看上面我们讲到的要点，去使用

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好的，我们总结一下。到目前为止我们从课程中所学到的：

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1.提出承诺 2.给予警告 3.制造神秘感 4.通过重复 5.使用独特的名字 6.具体描述 7.展示有价值信息 8.揭示（或暗示）一个令人不可思议的解决方案 9.概括和提炼出抽象概念 10.揭示问题，你可以直接揭示、暗示或刻意加工。 11.使用权威证明 12.使用案例研究或社会证明 13.解决异议

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下面给你另一组源文件素材，这是你的课后作业，每个源文件，写2个子弹头。

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源文件素材#1：矿物质铬是一种很好的减肥助剂。它可以燃烧脂肪、增强肌肉，并有助于减少对甜食的渴望。铬可能会降低低密度脂蛋白（坏）胆固醇的水平，并提高高密度脂蛋白（好）胆固醇的水平。从食物中获取足够的铬是很困难的。蔬菜来源贫乏——大多数蔬菜生长在贫铬土壤中。内脏和乳制品含有铬，但它们的脂肪含量太高。全谷物也富含铬，但它们含有植酸盐——这种化合物，会阻止人体吸收铬和其他微量元素。解决方案：补充吡啶甲酸铬。我建议任何超重的成年人，尤其是那些喜欢甜食或有血糖/胆固醇/甘油三酯问题的人，每天服用200微克(mcg)，随餐服用。注意：铬会导致糖尿病患者的血糖水平下降，需要减少胰岛素剂量。即使你没有糖尿病，在服用铬之前也要咨询医生。

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源文件素材#2：每天在冥想中练习深膈呼吸的癫痫患者，可能能够阻止癫痫发作。提示：如果有人陪伴，可以让癫痫患者专注于放松技巧。提醒癫痫患者，深呼吸可以最大程度低放松，并减少癫痫发作的影响。

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源文件素材#3：只有2%减肥失败的人体重增加，是因为身体原因，包括新陈代谢缓慢，或脂肪储存机制低效。肾上腺疾病库欣综合征，和甲状腺功能低下（甲状腺功能减退症），也会导致体重增加。更常见的是，人们体重增加是因为吃得太多，和/或没有得到足够的锻炼。可悲的是，我们久坐的生活方式，使我们很难保持健康的体重。许多人还通过吃东西来缓解压力或无聊。他们减肥失败，是因为他们没有意识到导致他们饮食不当的线索。提示：将手表倒置佩戴几周。大多数人在考虑吃饭时都会看手表。当你看到它颠倒时，问问自己为什么想吃东西。如果你真的饿了，就吃东西——但要克制住冲动，不要只是出于习惯而吃。相反，去散步……阅读书籍……或者打电话给朋友。

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这是课后作业，根据每个源文件写出2个子弹头。

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按照你的思路来写，你认为用哪种写更好，就用哪种。

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明天会公布顶尖文案撰稿人写的子弹头，并教给你新的子弹头写作技术！

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再补充一点，关于子弹头#3：你无需向国税局报告**银行账户！100%合法！第26页

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首先提出一个与人们通常认知相冲突的观点，即“无需向国税局报告**银行账户”，引起人们的疑问和好奇心。

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然后，通过“100%合法”这个肯定的表述来解除疑虑，让人们想要知道如何做到合法不报。

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使用了认知上的冲突。而写作手法使用了反差手法

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这种反差手法，通过制造悬念和引起兴趣来吸引潜在客户的注意，并促使他们进一步了解产品或服务。

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那今天课程就到这里，我们明天见！

第15天：使用魔法词